l a y o g e n i c

 – Psicología de la Mentira. Herramientas para trabajar la postverdad –

 

A toda verdad absoluta le antecede un minucioso y sencillo prólogo de mentira. De allí viene parte de lo que eres y te gustaría ser. No sé tú, pero yo sigo asomándome por allí, porque no hay nada que nos haga ‘más verdad’ que el miedo y la mentira. Ambas se devoran por y para ti, sin importar el precio o la causa; aquí lo importante es cómo seguir dibujando, desdoblado y lleno de tachones, la anatomía de tu historia. La mentira es el truco de la verdad, de esa magia de las que hacen que un sombrero transforme conejos en palomas; la misma que nos ofrece todas juntitas y a la carta, posverdades en cuarentena. Así que no te confundas, el marketing no lo inventó el tito Philip; la mercadotecnia venía de serie. Pero como siempre, hay alguien dispuesto a descorrer la cortina y reescribir nuestro libro de instrucciones. Lazito, $, y…’para vosotros jugadores‘.

No voy contarte el rollo de la comunicación no verbal, la verbal y cía, probablemente ya lo sepas, bien tengas una ligera idea o te suene; da igual, la red es «sabia» y el tiempo valioso. Hay tanta literatura vacía como particularmente interesante al respecto. Por eso verás solo alguna pincelada e irás a lo práctico; romper con algún mito que sigue nutriendo y a por aquello que puede sumarte en tu día a día: Cómo miento y cómo me mienten, que como puedes imaginarte se tocan, se cruzan y vuelven a tocarse.

Lo primero que debes de saber es que al igual que para entender cualquier conversación, párrafo, etc, de forma apropiada hemos de contextualizar; con la comunicación no verbal pasa exactamente lo mismo. Hay mil fuentes donde te explicarán que si tal movimiento o postura significan esto o lo otro. Ok, pues con pinzas. Según las circunstancias de la persona, el momento, su historia, etc los elementos de la ecuación cambian y por lo tanto el resultado.

Deberías de conocer cuanto antes a Albert Mehrabian, un tipo que nos regaló la regla 7 % – 38 % – 55 %. Sencillamente nos viene a decir dos cosas: la primera, que la comunicación no verbal es altamente ambigua, y la segunda, que solo el 7 por ciento de la información se atribuye a las palabras, mientras que el 38 se atribuye a la voz (entonación, proyección, resonancia, tono, etc) y el 55 al lenguaje corporal (gestos, posturas, movimiento de los ojos, respiración, etc). Pero cuidado, a diferencia de lo que digan los gurús del ‘cómo hablar en público’, ‘mejora tus relaciones sociales’, ‘ligar para dummies’, y ese largo etcétera, la regla solo se aplica a la comunicación de emociones o sentimientos, y no a la expresión de ideas.

Teniendo en cuenta que a nivel evolutivo, la comunicación no verbal lleva entre nosotros mucho más tiempo que la comunicación verbal, es lógico que la naturaleza nos haya convertido en una gran pancarta llena de información. De esta forma podemos decir que vamos derrochando por la vida quienes somos realmente, aquello que pensamos y cómo nos sentimos. Como puedes imaginar, existe un gran nexo entre la Comunicación No verbal y nuestra versión más primaria. De ahí que sea un vehículo para nuestras emociones e instintos. Y adivina dónde está la navidad en todo este cuento, en el plano inconsciente.

 

¿Cómo comunica mi cuerpo?

 

Tenemos 7 canales, 7 dedos que nos apuntan y que gritan mucho más fuerte que lo que podamos decir o incluso hacer:

  1. Las Expresiones Faciales o la cara que pones.
  2. Los Gestos o cómo te mueves y expresas.
  3. La Postura o la disposición de tu cuerpo.
  4. La Apariencia o lo que transmites.
  5. La Háptica o cómo tocamos a los demás.
  6. La Proxémica o cómo usamos el espacio que nos separa del resto.
  7. El Paralenguaje o el volumen, tono y velocidad de nuestra voz.

Bien, y con esto, qué podemos hacer; pues multitud de cosas. Pero básicamente:

  1. Expresar quienes somos.
  2. Relacionarnos con los demás.
  3. Empatizar y entender.
  4. Compartir nuestras emociones y sentimientos.
  5. Influir en los demás.

Creo que la última pinta especialmente bien, ¿verdad?, porque tirar de ese hilo te lleva a la cotidianidad de cualquier historia, pero antes dime, ¿cómo crees que se comporta la gente cuando miente? Te propongo una pequeña lista que pretende ser representativa de cosas que hace la gente cuando se pone nerviosa.


Cuando la gente miente, suele… ¿ Verdadero o Falso ?

  1. Evitar el contacto visual                                                                                                       
  2. Sonreír más                                                                                              
  3. Sentado: Moverse en el asiento
  4. De pie: cambiar el peso de un pie a otro
  5. Tener manos y cara sudororos
  6. Dar respuestas largas y confusas
  7. Dar respuestas poco estructuradas
  8. Asentir más con la cabeza
  9. Hacer más gestos

Si partimos de que quien miente se pone nervioso y se va delatando síntoma tras síntoma (se mueven en el sitio, tapan su boca con la mano, sudan, farfullan, etc), estaríamos atrapados en la hipótesis de la ansiedad. Hay vida más allá, sobretodo desde que se demostró que los mentirosos no tienen por qué ponerse más nerviosos que quienes dicen la verdad. Por si quieres saber más sobre ello, más abajo tienes la reseña de lo que hizo, no hace mucho, la Universidad de Southampton…por si acaso…grosso modo: te diré que conectaron a estudiantes a un pulsómetro para después entrevistarles sobre cómo les habían ido los últimos exámenes. Debían de describir las notas que habían ido sacando y comparar sus habilidades y conocimientos con los de sus compañeros. Tras ello y sin que lo supieran, los experimentadores corroborarían toda la información que les habían dicho, así podrían ver quienes se inflaron la nota o dijeron la verdad. Encontraron que casi la mitad había exagerado sus resultados académicos y lo más interesante, que las pulsaciones de los que habían intentado colársela no se diferenciaba apenas de los que habían respondido con total sinceridad, es más, hallaron menores pulsaciones.

Hay multitud de mitos sobre cómo pillar a un mentiroso, y es precisamente por eso por lo que se nos suele dar tan mal ver las mentiras. Es más, te diré que si enseñaras grabaciones de gente mintiendo y de gente diciendo la verdad y pidieras a alguien que los identificara, los resultados que tendrías no serían muy diferentes a los obtenido por azar. Entonces:

 

¿qué delata a un mentiroso?

 

Mentir no es difícil, puedes hacerlo con un «sí» o un «no» o simplemente omitiendo información. Omitir y mentir son dos cosas diferentes, al menos en el sentido literal de su significado pero pueden llegar a tocarse si tenemos en cuenta el resultado de su acción. Pero como bien sabes, no solo mentimos con la palabra. Nuestro inconsciente se cuela entre nuestros movimientos para delatar la contradicción que experimentamos en nuestra vida; ya sea entre algunos impulsos y necesidades, sentir y expresar de forma diferente o el ser de una manera pero tener que aparentar otra. El pan de cada día de los reyes y reinas del postureo, like!

Una forma en las que nos abrimos al mundo de dentro para fuera es a través de los ojos. Un ‘braile’ desconocido en claves de acceso ocular, ¿te suena? Es una herramienta made in PNL y muy utilizada para entre otras cosas poder leer la mentira en la mirada. Más claro: cuando las personas diestras levantan la vista hacia la derecha, es probable que estén visualizando un pensamiento que han construido o imaginado; en cambio, cuando lo hacen hacia la izquierda, posiblemente estén visualizando un recuerdo de su memoria. Suena bien, ¿verdad?…no te emociones demasiado.

Las claves de acceso ocular parten de que los movimientos de los ojos se asocian con la activación de diferentes partes del cerebro, es decir, según donde se posicionen tus ojos cuando estas pensando estarás conectando con un determinado tipo de información que tu cerebro está generando. Así se puede saber si estás pensando a través de imágenes, de sensaciones o sonidos por ejemplo. Con esto te quedará algo más claro.

  • Si te preguntara de qué color es tu coche o cuántas sillas hay en el comedor de casa, la mente buscará imágenes recordadas, algo que ya has vivido. Normalmente los ojos se moverán hacia arriba y a su izquierda.
  • Si te preguntara como crees que será tu mejor amigo dentro de 15 años o que imagines un dragón azul y con ruedas, entonces tu mente tendrá que crear imágenes nuevas, algo novedoso. Normalmente los ojos se moverán hacia arriba y a la derecha.
  • Si te preguntara que pienses simplemente en el himno de tu equipo de fútbol o cómo es la voz de tu padre, entonces tu mente tendría que buscar un sonido que ya tiene, un sonido recordado. Normalmente los ojos se moverán al lado izquierdo, a la altura del oído.
  • Si te pidiera que imaginaras a tu abuela haciendo de chiquito de la calzada o a tu perro hablando en inglés, tu mente tendrá que crear un nuevo sonido, imaginarlo. Normalmente los ojos se moverán hacia la derecha a la altura del oído.
  • Si te pidiera que reflexionaras sobre el significado de la vida, generarías un diálogo interno (hablar contigo mismo), por lo que normalmente los ojos se moverán hacia la parte inferior izquierda del oído. 
  • Y si te preguntara por cómo te sientes cuando suspendes un examen o en qué parte de tu cuerpo sientes más calor, normalmente moverías los ojos hacia abajo y a la derecha. Que sería el acceso a las emociones, sentimientos y sensaciones.

 

 

Las claves de acceso ocular son útiles para saber que piensan otras personas, y a su vez para ayudarles a pensar con más claridad. Es decir, si tuvieras que crear una imagen, podrías mirar hacia la parte superior derecha, o si lo que quieres es conectar con una emoción, moverías los ojos a tu parte inferior derecha, fácil ¿no? Todas estas pistas que nos dan los accesos oculares se dan de forma rápida y secuenciada. No esperes que alguien mueva los ojos y se quede en esa posición hasta que te des cuenta. Piensa en miradas rápidas, por lo que detectarlas es algo que lleva bastante entrenamiento. Créeme.

Tu primer paso ha de comprobar lo que la PNL denomina «cableado». No puedes asumir sin más que si alguien mira a su derecha está mintiendo o inventando. No siempre es el patrón habitual, a veces, algunas personas están «cableadas a la inversa», como por ejemplo ocurre con las personas zurdas. Tu segundo paso sería el de verificar sus claves de acceso ocular,  o lo que es lo mismo, comprobar como procesa la información esta persona. Para ello se suelen hacer preguntas sencillas que le de acceso fácil a cada modo, por ejemplo: ‘¿De qué color es tu coche?’ para los accesos al recuerdo visual, y así con cada uno.

Antes de que te vengas arriba y te pases el resto de la semana mirando los ojos de la gente has de saber que la ciencia discrepa de todo esto. A pesar de que puedes encontrar bastante material e incluso multitud de cursos de formación donde incluyen esta técnica, no existe una base científica que apoye directamente la relación entre la mentira y el movimiento de los ojos. Así que en 2012 expertos de la Universidad de Edimburgo y de la Universidad de Hertfordshire quisieron dar algo de luz y concluyeron que dicha relación efectivamente no existía, o al menos no habían dado con ella en ninguna de sus dos investigaciones al respecto. El mundo en tu mano.

 

¿Volvemos a empezar?

 

Don’t worry. Ya casi lo tienes. Paul Ekman dejo muy claro que no existe ningún signo del engaño propiamente dicho. Y me temo que por ahora, sigue teniendo algo de razón. Pero sí es posible evidenciar que algo en el discurso de alguien no va bien, una razón por la que decidir si seguir o no indagando.

Si algo se sabe sobre la mentira es que es un proceso que supone un esfuerzo mental: pensar en lo que los demás saben o no saben, lo que podrían averiguar, qué es creíble y qué no, cómo encajar las piezas, etc. Podríamos decir que la persona que miente tiende a comportare como alguien que le da vueltas a ‘algo’, un problema, un asunto…’algo’. No siempre tienen que gesticular, taparse la boca o no mirarte a los ojos, pero la distancia que toman de la mentira facilitará que muy probablemente:

  • Repitan las mismas frases.
  • Den respuestas más cortas y con más detalles.
  • Puedan tardar algo más en responder.
  • Hagan más pausas en su discurso y no fluya como otras veces.
  • Usen un lenguaje más impersonal. Se referirán menos veces como: yo, a mí y mío; y más por su y suyo, para no usar nombres propios.
  • Darán más evasivas, respondiendo con otra pregunta o cambiando de tema.

Mentir es algo así como hacer malabares, hay a quien se le da francamente bien, con tres, cuatro, cinco pelotas…pero, ¿hasta cuántas? Es obvio que usarán tantas pelotas como necesiten o puedan para que funcione la mentira, así que veamos que pasa si las pelotas se las pasamos nosotros. Es decir, aumentar la carga cognitiva para llevarlos al límite: buscaremos lo que se denomina Estrés Cognitivo. Para ello hablaremos de la «Entrevista Cognitiva»; preguntar sabiendo cómo se pregunta y escuchando con atención las respuestas. El objetivo es encontrar la grieta, la incongruencia, el cambio, así que apunta bien:

  • Establecer una base de referencia sincera. A veces será difícil identificar ese cambio si no tenemos un buen referente con el que contrastar. Así que comienza con las preguntas que crees que se contestarán con sinceridad. En estas respuestas trata de comprender cómo es el comportamiento verbal y no verbal.
  • Buscar el detalle. Realizar preguntas abiertas al principio para después perseguir el detalle.
  • Sorprender. Con un cambio de tema o una pregunta (inesperada), es decir forzar a ‘recordar’ algo que realmente puede no haber ocurrido.
  • Recorrer la historia en sentido inverso. Debería resultar relativamente sencillo si realmente se vivió o se ha preparado con antelación, si no, sería fácil darse cuenta de incongruencias o cambios en el lenguaje no verbal.
  • Forzar respuestas de sí o no con preguntas directas.

¿Y si no puedo preguntar?…un mensaje escrito por ejemplo…

Entonces ábrele la puerta a la estadística, que nos dice que el mensaje más «seguro» es aquel que nos escriben por correo electrónico. Las mentiras en los e-mails rondan el 14 % frente al 21 % en los sms que te mandan, 27 % en las conversaciones que tengas y el 37 % en las llamadas que te hagan.

La mentira como idea; un medio que existe porque en ocasiones la verdad nos mata, nos asusta y nos empuja, pero que a veces, nos permite comprender la verdad.

 

 

→ Whitest Boy Alive – Golden Cage

 

Sapere aude

Paul Ekman, Cómo detectar mentiras, Barcelona, Paidós, 2009

Philippe Turchet, El lenguaje de la seducción, Barcelona, Amat, 2010

Teresa Baró, Guía del Lenguaje No Verbal, Barcelona, Paidós, 2012. 

                                                 Mehrabian, A., & Wiener, M. (1967), ‘Decoding of Inconsistent Communications’Journal of Personality and Social Psychology6, 109-114

                                               Mehrabian, A., & Ferris, S.R. (1967), ‘Inference of attitudes from nonverbal communication in two channels‘. Journal of Consulting Psychology, 31, 248-252.

                                         R. H. Gramzow, G. Willard y W. B. Mendes, Big Tales and Cool Heads: Academic Exaggeration is Related to Cardiac Vagal Reactivity’, Emotion, nº 8, 2008, páginas 138 – 144.

                           L. A. Stromwall, P. A. Granhag y S. Landstrom, ‘Children’s Prepared and Unprepared Lies: Can Adults See Through Their Strategies?’, Applied Cognitive Psychology, nº 21, 2007, páginas 457 – 471.

                Wiseman R, Watt C, ten Brinke L, Porter S, Couper S-L, et al. (2012) ‘The    Eyes Don’t Have It: Lie Detection and Neuro-Linguistic Programming’. PLoS ONE 7(7). 

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                Vrij, A., Mann, S., Leal, S. y Fisher, R. (2010). ‘Look into my eyes’: Can an instruction to maintain eye contact facilitate lie detection? Psychology, Crime & Law, 16, 327-348.

J. T. Hancock, J. Thorn – Santelli y T. Ritchie, ‘Deception and Design: The Impact of Communication Technologies on Lying Behaviour’, Proceedings, Conference on Computer Human Interaction, nº 6, 2004, páginas 130 – 136.

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